保险基础知识十年前的肺结核
客户之前有过什么什么情况，能不能买保险？这个几乎是好好做业务的人经常会遇到的问题，什么叫好好做业务的人经常会遇到的问题。在我们卖保险的这个圈当中，其实干不干活是一眼就能看出来的，因为干活的人是一定会有问题的，培训就算再完善，你对于产品合同的解读就算再到位，对于各种保险的基础知识再了解，这个和卖保险仍然差着十万八千里，只要去卖保险，一定会遇到自己之前没遇到的问题，遇到了新的问题怎么办？那就得问！要么打客服电话问，要么找公司里边有经验的人问，反正都得问。所以我一直说，如果说队伍没问题，那这个队伍一定是有问题的，没问题的队伍就是因为没干活，没干活的队伍自然是有问题，一个有问题的队伍就问不出问题来。听着像绕口令，包括我们一些做银保的同行也是，你负责的银行网点要是没有问题问你，那无非两种可能，第一他根本就没卖保险，第二他在卖保险，但卖的不是你们公司的保险，因为我们知道一个银行网点是可以卖多家公司的保险，不干活没有问题，这就是经常遇到的问题。还有另外一个极端，就是不干活的人乱问问题，有一些人爱研究，爱看各种材料，但是不爱去卖保险，结果就问出了一些跟实务当中差距很大的问题，你说他这个问题有没有意义吧？有研究价值！但是你说对卖保险有什么意义呢？经常没有！我就管他叫胡思乱想，乱问问题，有时间还去多卖卖保险吧！所以我一直坚持不卖保险的人是不可能真正的懂保险的。今天这个案例很简单，这个人36岁，是个男的，买了一份寿险加重疾。他十年前有过肺结核，除了这一点，在健康告知当中还有每天吸烟五支，持续六年，其他的告知就都正常了，就这么一份告知交上去之后，保险公司就马上的让客户补充，补充什么呢？肺结核有没有住过院？当时是怎么治疗的？恢复的情况是怎么样子的，有没有复发，有没有并发症？如果说住过院，那要提供出院小结和后续完整的复查资料，其实这个补充告知的要求是一点都不意外，我可以给您个建议，如果说客户在投保之前有过住院，那最好投保的时候：第一：如实告知；第二：把住院的时候当时的材料，尤其是出院的材料和复查的材料一并交上来，这样子的话核保会比较顺利，但是今天这个客户没有办法配合保险公司对于这些补充告知的要求，为什么呢？客户是这样回复的：被保险人在生病期间住院治疗，愈后出院，出院后无复发及肺部的并发症。因被保险人在黑龙江地区住院，无法提供住院病历及出院小结，最近也没有复查。这个客户就是一个异地就医，好了之后就回家了。没有当时的病历，也没有后期的复查，这个其实对于核保来讲是比较头疼的，那怎么办呢？这种情况保险公司往往就会要求客户体检，客户是有肺结核的病史，体检也要有针对性。如果说从医学的角度来讲，检验一下客户的肺结核怎么样，有没有后续的影响应该怎么办呢？比较常见的做法，用痰涂片，就是把客户的痰涂下来化验一下，确认客户还有没有肺结核，同时在做一做客户的肺功能测定ct的检查，这就比较准确了，但是您注意，刚才我说了这是从医学的角度来看，但是保险不完全是医学，保险的医学是保险医学，保险公司给客户做体检的目的并不是给客户治病，也不是给客户诊断，而是为了排查自己公司的风险，排查风险的目的是为了节省成本，而排查风险的手段就要考虑两方面。一方面客户接受不接受，客户的时间成本是否允许，配合意愿是否足够，同时对客户的身体有没有负面影响。如果某一项检查要到客户的身体内部取样，而这个取样是有创伤的，这个创伤对客户的身体有一定程度的负面影响，那客户又没有什么病，又不是为了治病，只是为了买一份保险，很少有客户愿意接受。如果某一项检查比较麻烦，那么客户也未必愿意配合或者说某一项检查对于客户来讲是有风险的，即使客户愿意配合，保险公司也未必敢给客户做，当然还有如果某一项检查很贵，保险公司可能考虑成本，也不愿意给客户做。刚才我提到的这几种从医学的角度怎么样给客户检查，其中做这个痰涂片需要连续多次检查，时效性很差，客户也未必愿意配合。肺功能测定和ct比较昂贵，保险公司不愿意付出这个成本，最后怎么办呢？只能说采取一些辅助的检查，这个辅助的检查是什么呢？拍一个胸片，查一查血常规，查一查干血清酶，这一检查发现了胸片上边，右上肺可见斑点状及索状高密度影。这个检查结果能说明客户有什么问题吗？要了解这个，咱们先简单介绍一下什么是肺结核。肺结核实际上是一个传染病，有一个细菌叫结核杆菌，得了肺结核的人就是感染了这个细菌，您要是看过《红楼梦》，那里边林黛玉就是死于这个病，在林黛玉那个年代没有抗生素，所以得了这个病基本上就是绝症了，但是今天这个病整体来讲不严重，有抗生素的治疗，系统性的治疗是能够很好的治愈的。当然了，这种细菌也不光能感染肺，感染肺就是肺结核，感染其他地方也可以得其他的病，比如说结核性脑膜炎、骨结核，这些都是结核杆菌来感染的，这种病是怎么传播的？空气传播为主，得了肺结核的人咳嗽，打喷嚏都会把这种结核杆菌给喷出来，悬浮在空气当中，其他人吸进来也就感染了，另外这个吐痰到地上变干了，就成为粉末了，被风这么一吹到了空气当中，也能感染人；喝了袋这种细菌的牛奶经过消化道也能感染，反正这种病的传染性还是很高的。刚才说了这种病并不难治，但是必须接受系统性的治疗，什么叫系统性的治疗？医院的要求接受治疗，让你吃什么药你就吃什么药，让你什么时候吃你就什么时候吃，让你吃多长时间你就吃多长时间，千万不要吃点药或者接受一些治疗觉得差不多了，我停了吧！这一停更危险。其实不光是这种结核病，很多的疾病，尤其是传染性的疾病，中间停药都是非常非常危险的，因为这个药物作用于病菌或者病毒，一上来肯定大部分都杀死了，但是难保其中有一些生命力比较强的抗药能力比较好的还在那苟延残喘，这个时候因为剩下的细菌不多，继续用药配合身体的免疫系统就能够给他全歼了，但是如果说这么一停给它喘息的机会，让这些苟延残喘的抗药性比较强的生命力比较好的缓过来，再大量的复制，这时候它的能力就很强了，你再用这种药，本来它就抗药性强，现在数量又比较大，而且缓过来了，这个时候估计再用药就很难起效果了，想这个时候再治可就难了，这个病可能就会比不用药还严重。其实很多人有这个不良的习惯，吃点药，觉得差不多了，停了吧。这个很危险，要么您就别去治，要治您就从头吃到尾，这个相对都是安全的，最怕治一半不治了，这个很危险，这也就是为什么保险公司对于有病史的人非常看重他治完之后的复查和随访的材料，因为这些材料往往能印证这个人后续的健康情况是怎么发展的，这个人是不是很在意自己的健康。具体到今天这个客户他就比较吃亏，后边这些东西全没有，治好了就出院了，没有再复查过，这个就比较麻烦。肺结核这种病如果说后期有活动性病变，什么叫活动性病变？就是说这个病人还没有正式犯病，看起来是正常的，但是正在通往犯病的路上，结核杆菌正在活跃的复制，就这种状况在这个时候如果说做检查的话，可以看到在肺部有斑点状，密度较高，边缘清楚的结节影，或者说有云雾状，密度较淡，边界模糊的渗出性或渗出增值性病灶，干酪样的病灶，环形透光的空洞，而今天这个客户我说了右上肺可见斑点状及索状高密度影，这个就跟刚才咱们说的这个活动性病变的第一种症状，斑点状密度较高，边缘清楚的结节影，这很接近了。凭着一个胸片检查出这个样子很接近，就能说明这个人的肺结核没治好吗？或者说有复发的可能吗？不一定，也可能这个人肺部有其他的感染，也可能这个感染不打紧，但是由于刚才我说的原因，保险公司不可能再做其他的检查，在风控的过程当中，只能说大概率有可能有风险，那大概率有可能有风险怎么办？干脆延期，延期对客户来讲是坏事吗？不是坏事，最起码的通过这次体检，客户知道自己的肺部可能还是有问题的，客户虽然没有顺利的买到保险，但是这次检查的问题提示了客户要进一步的去检查确诊有问题赶紧治，这实际上对客户来讲意义更大，等客户治好之后，及时的复查，指标一切正常了，再买保险也不迟，所以您看这卖保险是一件善事。今天这个案子，保险虽然没卖出去，但是仍然给客户查出来了他的健康问题，而且整个过程当中是免费的，是保险公司出的体检成本，做了一件大善事，没准由于这一次体检，保险公司给的体检把客户的风险发现在早期，客户及时治疗，避免了以后的大风险，这是多好的一件善事啊！卖保险的人一定会长寿的。——以上摘自《核保和理赔是怎么工作的？》因饭团停服转战知识星球如果您想提问及交流保险方面问题请扫描
